Der mit gesundem Menschenverstand ausgestattete Mensch ist wegen der
vielen Facetten seiner Persönlichkeit interessant. Jedesmal wenn man
mit einer anderen Person zusammen ist, hat man die Wahl, welche
Facetten man an ihr hervorheben will.
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Man fühlt sich in den Kunden optimal ein, wenn es einem gelingt, mit
ihm in Übereinstimmung und gleicher Ausrichtung zu sein. Die Zuwendung
ist gelungen, wenn der Kunde das Gefühl hat, dass man gleich denkt wie
er und die Probleme auf ähnliche Weise löst.
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Michele Herberts absolvierte die Hochschule mit einem medizinischen
Vorkurs, um sich dann doch gegen eine Arztkarriere zu entscheiden. Sie
trat in die Laborabteilung eines internationalen Pharmaunternehmens
ein, wo ihre Aufgabe darin bestand, Ärzte davon zu überzeugen, ihre
Proben von Michele Firma bearbeiten zu lassen.
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Lou Moser, ein Verkäufer für Lebensmittelspezialitäten in New York, ist
ein Meister im "Pacing". Seine Kunden reichen vom Grosshändler für
"Ethno-Food" bis zum schicken Lieferanten von Gourmet-Spezialitäten.
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Da Körpersprache im Kommunikationsablauf sehr wichtig ist, ist sie der
Gegenstand zahlreicher Bücher. Obwohl es hervorragende Forschungen
darüber gibt, scheint es, dass die meisten Autoren von Sachbüchern mit
dem Thema nicht vertraut sind. Wo Forschungsberichte zitiert werden,
ziehen solche Autoren vereinfachende oder irreführende Schlüsse.
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