20.Juli 2009
Hypnose Schweiz
Die Technik Vertrauen und Beziehung aufzubauen
Viele halten ihn für eine Legende, weil Lou die Gabe hat, sich so auf
seine Kunden so einzustellen, dass sein Besuch für sie den Höhepunkt
des Tages bedeutet.
"Dich gibts nur einmal", sagen sie, "Du bist der Grösste!". Sie mögen ihn, weil er ist wie sie. Er ist einer von ihnen.
Für die grossmütterliche deutsche Witwe, die jetzt das Lebensmittelimperium ihres verstorbenen Mannes führt, ist Lou der warmherzige, freundliche und aufmerksame Sohn, der nie vergisst, ihr eine Grusskarte und Pralinen zu schicken.
Für den Besitzer des renommierten "Charles" an der Madison Avenue stellt Lou den geschniegelten, kultivierten, tadellos gekleideten Geschäftsmann dar, der aussieht und agiert wie sein älterer Compagnon.
Die gewieften Angestellten des Lebensmittelgrosshändlers sehen in ihm den Vertreter, der immer einen Witz, einen guten Spruch oder eine eindrucksvolle Geste mehr auf Lager hat als sie selbst. Er ist ihr Held.
Jeder fühlt sich besser, wenn Lou in der Nähe ist. Er vermittelt jedem "ich bin wie du". Und doch ist Lou nicht unecht. Er wirkt zu jeder Zeit ehrlich und sich selber treu. Lou hat ein grosses Gespür für Menschen.
Er ist Experte im Durchschauen seiner Kunden und realisiert die kleinste Veränderung in ihrem Gesicht, ihrer Stimme, ihren Augen und ihrem Verhalten.
Wenn er sie besucht, zeigt er ihnen genau die Eigenschaften von sich selbst, mit denen sich die anderen am ehesten identifizieren können.
In der Sprache der Modernen Überzeugungsstrategie bedeutet das, Lou "paced" den Kunden. Forschungen haben ergeben, dass "Pacing"ein raffiniertes Modell darstellt, um Schlüsselaspekte von bevorzugten Verhaltensweisen einer Person wiederzuspiegeln oder zu beleuchten.
Dies wird fast immer von Spitzenverkäufern angewandt - solchen Verkaufsassen, die manchmal 5- oder 10mal mehr umsetzen, als andere hart arbeitende Verkäufer.
Sie verdienen so viel, weil sie zusätzlich zu ihren aussergewöhnlichen Produkten und Leistungen auch schnell Vertrauen und eine enge Beziehung aufbauen, oftmals innerhalb von Minuten.
Ohne eine vertrauensvolle Beziehung gleicht ein Verkäufer einem Bauern, der auf unbebautem Boden auszusäen versucht. Die meisten Samen werden vergeudet.
Vertrauen senkt zwischenmenschliche Spannungen und der potentielle Kunde fühlt sich wohler. Der Kunde kann sich besser öffnen und gibt freimütig Aufschluss über persönliche Bedürfnisse, Wünsche und Ziele.
Ohne Vertrauen ist es schwierig, ja manchmal unmöglich, sogar das beste Produkt zu verkaufen. In Alan Funts "Versteckter Kamera"-Show wurde gezeigt, wie ein Mangel an Vertrauen die Leute davon abhielt, eine 20-Dollarnote für drei Dollar zu kaufen.
Moderne Űberzeugungsstrategie zeigt, daß der Unterschied zwischen einem Spitzen- und einem Durchschnittsverkäufer darin liegt, daß übereifrige Verkäufer sich zu sehr in ihre Ausführungen hineinsteigern und so konsequenterweise Aufträge verlieren.
Wie ein unerfahrener Baseballspieler dreschen sie auf jeden Ball wahllos ein. In ihrem Eifer, das Geschäft abzuschliessen, arbeiten sie letztendlich härter und länger.
Sie sind mit mehr Absagen und Widerständen konfrontiert, weil die wichtigen Elemente von Beziehung und Vertrauen weitgehend fehlen und während des Verkaufs nicht genügend gepflegt werden.
"Dich gibts nur einmal", sagen sie, "Du bist der Grösste!". Sie mögen ihn, weil er ist wie sie. Er ist einer von ihnen.
Für die grossmütterliche deutsche Witwe, die jetzt das Lebensmittelimperium ihres verstorbenen Mannes führt, ist Lou der warmherzige, freundliche und aufmerksame Sohn, der nie vergisst, ihr eine Grusskarte und Pralinen zu schicken.
Für den Besitzer des renommierten "Charles" an der Madison Avenue stellt Lou den geschniegelten, kultivierten, tadellos gekleideten Geschäftsmann dar, der aussieht und agiert wie sein älterer Compagnon.
Die gewieften Angestellten des Lebensmittelgrosshändlers sehen in ihm den Vertreter, der immer einen Witz, einen guten Spruch oder eine eindrucksvolle Geste mehr auf Lager hat als sie selbst. Er ist ihr Held.
Jeder fühlt sich besser, wenn Lou in der Nähe ist. Er vermittelt jedem "ich bin wie du". Und doch ist Lou nicht unecht. Er wirkt zu jeder Zeit ehrlich und sich selber treu. Lou hat ein grosses Gespür für Menschen.
Er ist Experte im Durchschauen seiner Kunden und realisiert die kleinste Veränderung in ihrem Gesicht, ihrer Stimme, ihren Augen und ihrem Verhalten.
Wenn er sie besucht, zeigt er ihnen genau die Eigenschaften von sich selbst, mit denen sich die anderen am ehesten identifizieren können.
In der Sprache der Modernen Überzeugungsstrategie bedeutet das, Lou "paced" den Kunden. Forschungen haben ergeben, dass "Pacing"ein raffiniertes Modell darstellt, um Schlüsselaspekte von bevorzugten Verhaltensweisen einer Person wiederzuspiegeln oder zu beleuchten.
Dies wird fast immer von Spitzenverkäufern angewandt - solchen Verkaufsassen, die manchmal 5- oder 10mal mehr umsetzen, als andere hart arbeitende Verkäufer.
Sie verdienen so viel, weil sie zusätzlich zu ihren aussergewöhnlichen Produkten und Leistungen auch schnell Vertrauen und eine enge Beziehung aufbauen, oftmals innerhalb von Minuten.
Ohne eine vertrauensvolle Beziehung gleicht ein Verkäufer einem Bauern, der auf unbebautem Boden auszusäen versucht. Die meisten Samen werden vergeudet.
Vertrauen senkt zwischenmenschliche Spannungen und der potentielle Kunde fühlt sich wohler. Der Kunde kann sich besser öffnen und gibt freimütig Aufschluss über persönliche Bedürfnisse, Wünsche und Ziele.
Ohne Vertrauen ist es schwierig, ja manchmal unmöglich, sogar das beste Produkt zu verkaufen. In Alan Funts "Versteckter Kamera"-Show wurde gezeigt, wie ein Mangel an Vertrauen die Leute davon abhielt, eine 20-Dollarnote für drei Dollar zu kaufen.
Moderne Űberzeugungsstrategie zeigt, daß der Unterschied zwischen einem Spitzen- und einem Durchschnittsverkäufer darin liegt, daß übereifrige Verkäufer sich zu sehr in ihre Ausführungen hineinsteigern und so konsequenterweise Aufträge verlieren.
Wie ein unerfahrener Baseballspieler dreschen sie auf jeden Ball wahllos ein. In ihrem Eifer, das Geschäft abzuschliessen, arbeiten sie letztendlich härter und länger.
Sie sind mit mehr Absagen und Widerständen konfrontiert, weil die wichtigen Elemente von Beziehung und Vertrauen weitgehend fehlen und während des Verkaufs nicht genügend gepflegt werden.
