20.Juli 2009
Hypnose Schweiz
Kontrolle über Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft
Der Komiker Mort Sahl erzählt von Lyndon B. Johnsons legendärem Ruf als
Friedensstifter im Senat. Jedesmal wenn eine schwierige Situation alle
seine Talente erforderte, begann er auf seinen politischen Gegner
folgendermassen einzugehen:
Johnson: "Jim, Sie und ich, wir kennen uns schon lange und wir konnten uns in der Regel immer einigen." (Ansprechen der Vergangenheit).
Senator: "Das ist richtig." (Zustimmung im Kleinen).
Johnson: "Also ich stelle fest, dass wir beide bzgl. der Wichtigkeit von Punkt A übereinstimmen." (Ansprechen von Einigung in der Vergangenheit).
Senator: "Richtig." (Zustimmung im Kleinen).
Johnson: "Und ich glaube, Sie und ich sind nicht weit weg bzgl. Punkt B. Also arbeiten wir an dem und schauen, wo wir uns treffen können." (Ansprechen der Gegenwart).
Senator: "Okay." (Zustimmung im Kleinen).
Johnson: "Danach sollte doch Punkt C. nicht zu schwer sein." (Ansprechen der Zukunft).
Durch das Schaffen von Zustimmung im Kleinen war es schwierig, die emotionale Logik zu durchbrechen.
Obwohl Johnsons Aussagen allgemein gehalten waren, sprach er sie mit solch einem Nachdruck aus, dass sie viel Überzeugungskraft und Dynamik (Schwung) erzeugten.
Die Methode des Ansprechens von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft hat sich für viele geborene Verkäufer bewährt.
Wie kann man "Pacing" anwenden? Stellen Sie sich einen schwierigen Kunden vor und schreiben Sie alle möglich Charaktereigenschaften von ihm auf, die auch auf Sie zutreffen.
Dann notieren Sie Erfahrungen, über welche Sie absolut ehrlich reden können. Jetzt üben Sie, sich dieser Person zuzuwenden ("pacen").
Diese Erfahrung wird Sie überzeugen, dass diese Methode wirklich das Herzstück der Vertrauensbildung darstellt.
Johnson: "Jim, Sie und ich, wir kennen uns schon lange und wir konnten uns in der Regel immer einigen." (Ansprechen der Vergangenheit).
Senator: "Das ist richtig." (Zustimmung im Kleinen).
Johnson: "Also ich stelle fest, dass wir beide bzgl. der Wichtigkeit von Punkt A übereinstimmen." (Ansprechen von Einigung in der Vergangenheit).
Senator: "Richtig." (Zustimmung im Kleinen).
Johnson: "Und ich glaube, Sie und ich sind nicht weit weg bzgl. Punkt B. Also arbeiten wir an dem und schauen, wo wir uns treffen können." (Ansprechen der Gegenwart).
Senator: "Okay." (Zustimmung im Kleinen).
Johnson: "Danach sollte doch Punkt C. nicht zu schwer sein." (Ansprechen der Zukunft).
Durch das Schaffen von Zustimmung im Kleinen war es schwierig, die emotionale Logik zu durchbrechen.
Obwohl Johnsons Aussagen allgemein gehalten waren, sprach er sie mit solch einem Nachdruck aus, dass sie viel Überzeugungskraft und Dynamik (Schwung) erzeugten.
Die Methode des Ansprechens von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft hat sich für viele geborene Verkäufer bewährt.
Wie kann man "Pacing" anwenden? Stellen Sie sich einen schwierigen Kunden vor und schreiben Sie alle möglich Charaktereigenschaften von ihm auf, die auch auf Sie zutreffen.
Dann notieren Sie Erfahrungen, über welche Sie absolut ehrlich reden können. Jetzt üben Sie, sich dieser Person zuzuwenden ("pacen").
Diese Erfahrung wird Sie überzeugen, dass diese Methode wirklich das Herzstück der Vertrauensbildung darstellt.