mediamind.ch - Mind Food and News

Die Forschungen über moderne Ueberzeugungstechniken zeigen, dass weniger erfolgreiche Verkäufer dazu neigen, nur einen oder zwei Aspekte von sich selbst zu zeigen, ganz egal mit wem sie es zu tun haben oder was die jeweilige Situation verlangt.

Genau aus diesen Gründen schaftt es ein starrer oder unflexibler Mensch nicht bis zur Spitze der höchst anspruchsvollen Welt des Verkaufens oder des Managements.

Verkaufssuperstars wie Lou Moser gebärden sich intuitiv wie ihre Kunden, ohne diese jedoch in irgendeiner Weise zu bloss zu stellen.

Sie sind einfach flexibel und anpassungsfähig, indem sie Teile ihrer wahren Persönlichkeit zeigen. Sie wissen ganz genau, dass sie stets eine gemeinsame Basis zwischen sich und ihren Kunden finden können.

Wenn "Pacing" richtig angewandt wird, hat sie den grossen Vorteil, dass es dem Kunden nahezu unmöglich ist, anderer Meinung zu sein.

Andernfalls würde das nämlich bedeuten, dass der Kunde mit sich selbst nicht einig wäre, eine Variante, die die meisten Menschen nicht eingehen möchten.

Aussagen mit einfühlsamer Zuwendung sind wie sprechende Bilder. Wie ein Filmausschnitt liefern sie keine neuen Informationen, faszinieren aber dennoch den Betrachter. Sie sind unbestritten wahr.

Wenn sie in zeitlicher Abfolge präsentiert werden, führen sie zu einer Serie von kleinen Übereinstimmungen, die man eine „Ja-Folge“ nennt, um schliesslich in eine generelle Einigung oder einen Vertragsabschluss zu münden.

Solche Aussagen beeindrucken den Kunden, weil sie die Aufmerksamkeit auf ihn und seine Welt lenken.

Wenn erst einmal ein Vertrauensverhältnis aufgebaut ist, kann ein zielgerichtetes Führen beginnen.

Und zwar muss in der Aussage, mit welcher der Kunde geführt wird, die überzeugende Botschaft liegen.

Jedoch wird auch die schönste Grundaussage, mit welcher geführt werden soll, ohne Wirkung bleiben, wenn nicht zuerst eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut wurde.

Solche Aussagen reichen vom Alltäglichen bis zum Obskuren und decken emotionale oder rationale Bereiche ab.

Hier nun eine aus Beobachtung gewonnene Aussage, welche ein Spitzenverkäufer von Mercedes Benz zu einem Kunden im Vorführraum machte: "Mir ist aufgefallen, dass Sie zuerst nach dem weissen Kabrio geschaut haben, dann nach dem Coupé, danach zum Turbo Diesel gingen, um zu guter Letzt zum Kabrio zurückzukommen."

Er sagt eben nicht: "Kann ich Ihnen helfen?", denn das könnte eine negative Antwort auslösen.

Statt dessen beschreibt er, was der Kunde effektiv getan hat. Da dies unbestritten der Wahrheit entspricht, kann dem auch nicht widersprochen werden. Während der Verkäufer redet, nickt der Kunde leicht.

Der Verkäufer schafft schon früh eine Übereinstimmung im Kleinen und bereitet so den Boden für weitere Übereinstimmungen.

Der Gouverneur eines Bundesstaates im Westen beginnt seine Rede folgendermassen: "…Die Arbeitslosenrate liegt bei 9,8 Prozent und hier in unserem Staat steht sie bei 10,1 Prozent…".

Wenn er dann mit ergänzenden Zahlen fortfährt, können auch seine Feinde nichts anderes tun als zustimmen und sie bemerken kaum die sanfte Überleitung zu einer prinzipiellen Aussage, die seine eigentliche Botschaft beinhaltet.

Später sagt er dann: "Ich kann natürlich nur von meiner eigenen begrenzten Erfahrung aus sprechen."

Niemand kann solch einer einfühlsamen Aussage widersprechen, weil sie stimmt. Jedoch hilft ihm dieses bescheidene Eingeständnis, sein Publikum auf seine Seite zu ziehen.

Während es wichtig ist, einfühlsame Aussagen sofort zu gebrauchen, wenn man einen Kunden trifft, ist ein solcher Gebrauch nicht nur auf den frühen Teil eines Gesprächs beschränkt.

"Pacing" kann während des gesamten Verkaufsvorgangs angewandt werden, aber besonders wichtig ist sie zu Beginn des Verkaufens und dann, wenn Einwände auftauchen.

Jedesmal wenn man sich einem Kunden einfühlend zuwendet, webt man einen neuen Faden in den Stoff aus zwischenmenschlichen Beziehungen und macht ihn stärker.

Deshalb schafft "Pacing" enge Bande.

Hier kann man eine Lektion von grossen Staatsmännern lernen, die wissen, wie man zu echten, unbestreitbaren Fakten oder sogar zu trivialen Tatsachen zurückkehrt, auch im Angesicht starker oder unangenehmer Konfrontation.

"Pacing" ist ein wirksamer neuer Teil moderner Überzeugungstechniken auf.

Sie erfordert von ihrem Anwender scharfes und aufmerksames Beobachten. Es braucht keine auswendig gelernten Floskeln über das, was getan werden muss. Die Aufmerksamkeit ist dorthin zu lenken, wo sie hingehört – auf den Kunden und seine Welt.